创业者如何掌握融资主动性?(下)

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【编者按】无论是教育行业还是其他行业,对于没有丰富融资经验的早期创业者来说,需要了解哪些信息,如何利用好金融工具来帮助企业更好的发展呢?

蓝象资本创始合伙人宁柏宇认为未来5年,如何充分、妥善的利用金融工具来辅助公司高速发展,将成为创业者的核心竞争力之一。宁柏宇以自身从业经验出发,分享有关创业者如何掌握融资主动性?本篇文章为下半部分。

本文首发于蓝象资本,经亿欧编辑,供行业人士参考。


在创业圈,我们对于创业者、投资人联手打江山的案例耳熟能详。获得投资人青睐,选择「门当户对」的投资人,是创始人无法假手于人的工作。

蓝象资本创始合伙人宁柏宇在上篇:《创业者如何掌握融资主动性?》中梳理了Tease投资人的技巧以及不同阶段企业融资时的不同侧重点;

该系列文章的(下)篇,我们将继续讲一讲不同类型基金的「底细」、与投资人「匹配」的技巧以及对投资机构的尽调技巧。希望能够帮助你找到对的合伙人,以下:

你真的了解投资人吗?

业内一般会将投资人分为5类:

1)财务投资人,也就是我们通常意义上所说的投资人;

2)美元基金,特指那些币种为美金的投资机构,为什么单独作为一个类型,后面会具体阐述;

3)战略投资人,以战略协同为目的的上市公司投资部或者体外基金;

4)政府基金;

5)个人天使投资人。

所以我们会发现,创业者常常分不清楚不同类型投资人之间到底有什么区别,也不清楚不同类型的投资人到底想要的是什么。摸清对方「底细」和「真实需求」,是判断投资人是否适合自己的先决条件之一。

Part 1 摸清不同类型投资人的「底细」

第一类,财务投资人

财务投资人,就是创业者口中提到投资人时通常的对象,如果按照关注领域再进行细分,又分为泛领域投资人和产业垂直投资人,比如,蓝象就是一家专注于教育早期投资的产业基金。

财务投资人主要关心的是Money in , Money out,通过资金的使用效率提升发挥出的杠杆作用。除了钱,投资人也能提供创始人不具备的视野与经验,最终的目的是获取更大的收益。

因风险投资中存在很多的不确定性,会给投资及其回报带来很大的风险,所以,财务投资人期望可以通过投资具备快速成长能力的公司,获取高额甚至超额回报。传统行业或者发展较缓慢的行业就不太适合这类汕头康泽药业电话投资。

第二类,美元基金

风险投资存在的本质,是推动整体社会的创新发展。美元基金,相对来说已经发展成熟,一般财务投资人的存续期是5-7年不等,美元基金的存续期为10-12年,这类基金的钱更加有耐心。

但美元基金投资中国企业会受到《外商投资产业指导目录》的限制,有些领域无法投资或不能控股;而有些领域投资之后无法在中国大陆A股上市,也就无法实现退出。

第三类,战略投资人

战略投资人,是以战略协同为目的的上市公司投资部或者体外基金。他们通常具有资金、技术、管理、市场、人才优势,通过长期投资合作谋求获得长期利益回报和企业可持续发展。

这类基金也可以称之为「有权欲的钱」,相比于获得高回报,被投资公司符合企业战略发展方向更为重要。他们通常希望未来有一天,可以与被投资公司竞争战略协同,或者直接将其并购。

第四类,政府基金

政府基金,即政府等公共资金引导产业设立的基金,当公司规模过小时,不建议引入这类基金的投资。一个是小公司获得投资的几率不大;二是投资流程较慢,通常需要6-8个月才能完成投资,对于需要快速扩张的公司来说,并不合适;三是可能会对未来在国内/国外上市退出时造成一定困扰。

第五类,天使投资人

个人天使投资人,通常是成功企业家、成功创业者或一些行业专家等,他们希望通过利用自身丰富的行业经验和闲置可投资金进行投资,从而实现个人财富增值。

目前中国市场的大部分个人投资人,还很难做到像专业投资人一样,拥有丰富的、优质的项目来源渠道;系统的投资知识;专业投资经验以及投后项目服务能力等,这也导致个人投资人的投资失败率较高。

建议创业者,在见每个基金之前问一个问题,“基金的LP是谁?”,通过LP你就能了解基金到底是我们上面说的哪一种类型。

Part 2 如何找到适合你的投资人?

股权关系和婚姻关系类似,是一种相对长远和亲密的关系。找融资,就是找股东,股东将很长一段时间存在于公司的股东会中,有限责任公司的每一次增资都需要所有股东的签字与同意,我们见过太多股东不配合股权操作甚至最后闹「离婚」的案例。

那么,创业者应该如何找到最适合自己的投资人呢?

融资,是一把手工程

找到适合企业的投资人,是创始人无法假手于人的工作。

在为公司找钱时,有些创始人习惯把相关的工作全权交给第三方或者助理去做,这是不对的。即使公司发展到B轮-C轮,内部需要引入CFO或者外部需要引入FA时,融资仍需要创始人投入大量的时间和心力。

好的VC其实能够很好的与创业者互动,发现公司的不足和优势。所以,创始人也应该多花精力与投资人进行深度的互求个卖视频私人微信号动,感知投资人给的每一次反馈。

找到「内线」和「背书人」

找到「内线」。创业者在与一个投资机构接触时,通常最先接触的是投资经理或投资总监。一旦获得他们的认可,就相当于拥有了投资机构的内线,他们往往会与创业者站在同一个战壕里,使得项目在机构内部的推进更有力。

找到「背书人」。投资机构的圈子其实很小,投资机构合伙人的圈子更小,优质的创业项目通常会在这些小圈子内被直接推荐、对接,基本不需要再到市面上进行公开融资。也就是说,创业者在获得过一次融资之后,应该要与投资机构的合伙人建立起良好、紧密的联系,使其成为自己的「背书人」,当需要再融资时,这会为自己大大减轻阻碍。

选对Timing

与投资人打交道,it’s all about timing!

以教育行业K-12阶段创业公司为例,当少儿英语已成为红海;大语文课程标准化难以突破;数学思维赛道迎来快速上升期时,对于关注该赛道投资机构的合伙人,一定会在这个阶段内,把相关项目全都看一遍,为自己在该赛道的布局做好充足的准备。与此同时,市场上也逐步开始披露该赛道创业项目大额融资的信息。

这时,对于处在数学思维赛道的创业者来说,「时机」到了。

真实、坦诚的沟通

离钱越近的地方,「骗子」越多。

为了提高获得投资的机会,不乏有些创始人通过特定的技巧和风格包装自己,使自己与目标投资人的喜好更加契合。然而,当「骗子」看多了,投资人也就免疫了。从长期回报的角度看,创业者To VC塑造自己的形象和性格,是不理智的。

想要更好的与投资人沟通,应该更加真实、坦诚。

以项目路演为例,创业者融资的目的,本质上说就是将公司未来的价值换成钱。投资人更希望在最短的时间内,先了解创始人的认知能力、学习能力以及公司未来的价值等,并对其进行评估。

那么在与投资人沟通时,创业者应该简洁清晰的阐述清楚自己在做什么事情、未来会成长为什么样子以及具备什么价值。而公司是如何经营的这类细节性问题,如果投资人感兴趣,会再进行深度沟通。

清晰的表达自己的「价值」是促成与投资人进一步沟通的前提。

让专业的人做专业的事

一定要相信专业的力量,让专业的人做专业的事。比如,在合适的时候寻求专业机构的服务。

当公司发展到B轮或者B轮之后的阶段,融资金额较大,创业者就应该引入FA机构。大部分创业者都不太懂金融、不具备相关专业能力。引进专业机构,不仅可以提高融资效率,也可以弥补创业者在专业领域经验不足的问题。

Part 3 投资人也讲究「门当户对」

创业如逆水行舟,不进则退。好的投资人,无视天气,无视顺境逆境,都能与创业者站在一起。但是,你可能不知道,投资人在对你进行尽调的时候,你也应该主动对投资机构进行深入的尽调,评估是否「门当户对」。

先看「基因」

不同类型的基金有不同的特点,不同类型的投资机构也有各自专注和擅长的领域。比如蓝象,作为一直专注于早期教育投资的产业基金,对教育各垂直细分领域都有着自己独到的见解,此时,你把你在教育行业的「后背」留给蓝象是合适的;

二看「门户」

基于「基因」的不同,各类投资机构在「门户」上也会存在差异。基金规模以及单笔投资额是否符合公司需要的金额?投资进度是否符合融资的节奏?这都是需要考量的问题,很多公司都希望拿到钱的速度越快越好,比如,遇见政府基金这类投资流程较慢的投资人时,你是否预留了充足的准备,防止死在黎明前夕。

三看「成绩」

即看一个投资人投资过哪些项目、项目后续发展如何。主要是判断投资人的视野、眼光以及有没有投资过竞品,如何分配投后精力等。

四看「口碑」

「口碑」是反馈一家投资机构服务水平最直接的标准。创业者在接触投资人之前,一定很在意这个投资机构是否「靠谱」。比如,是否如约打款、是否如约履行承诺等等。事实上,行为是判断的最好依据,创业者不妨先去问一问与它接触过的其他创业者和被投公司。

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